今天带我1岁七个月的女儿在楼下玩球时，发现一个现象：“我女儿完全被球这个焦点所控制，当球向左边滚动时，她就往左边跑，当球往右边滚动时，她就往右边跑。当然，当球往前面或后面滚动时，她就会往前面或后面跑。有时候，球离开了她的视线，她顺着自己的意愿向某方向跑动的时候，我大可以不去追她，因为我只需要吸引一下她的注意力然后将球滚动到我希望她跑动的方向，她就会沿着我预设的路线乖乖的跑动，完全进入我的控制范围。”看到我女儿的这种现象，我不禁联想到了当今终端店面顾客购买家具的行为。

          当顾客对家具产生了需求后，虽然他会通过各种渠道去查找家具产品的相关信息，也会通过身边亲密人的推荐或个人前期认知重点了解某个家具品牌，但是，当顾客来到家具店面后，在顾客的头脑当中，到底该买什么样的家具？什么样的家具才是他中意的家具？也许对于顾客自己也无从确定或回答，这就好比我女儿她自己本身是不知道自己该跑去哪个方向的，因为对于她而言，往任何一个方向跑动都有意义或没有意义。但是，当我用球去指引她的时候，这一切都变得不一样了，她会随着球的滚动而跑动，让她所有的行动都变得有了方向。因此，我们是否可以通过一个道具或一个较为系统的科学销售套路来引导顾客购买行为，让顾客有规所循，让顾客自己也觉的他的任何一个反应在此时此刻都变得有意义了。当顾客的思路或注意焦点偏离了你的成交套路时，就像我女儿顺着自己的意愿跑动时，你必须要采用一定的方法提醒顾客，给予其提示，并继续用上述特定的方法引导顾客的购买行为。

         如此，顾客的行为我们便可以掌控，顾客成交与否也就在我们的预料之内，我们也就不必为顾客的突然离去或顾客马上下单感到失望或惊喜，因为这一切都是因为你而产生的！（这正好解释了我们为什么要在终端店面进行科学系统的销售套路培训）