“八项注意”之一：如何选择目标客户

如何开发新客户？这对于老的客户代表来说可能并不是问题，因为他们已经拥有了一批老客户，因而开发新客户的任务并不那么迫切。但是，对那些新踏入这个行业的新客户代表来说，就是摆在他们面前的头等问题了，因为如果不能成功地开发出一批客户，他们就不会有良好的业绩。换言之，要想取得好的业绩，从而在公司/培训业站稳脚跟，善于开发新客户是基本功之一。而要成功地开发新客户，首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题。

要想成功地开发新客户，需要首先将目标客户分为两类：有可能首次采购的目标客户；已经是他人的客户的目标客户。

“有可能首次采购的目标客户”，是指那些过去从来没有向任何培训机构采购过内训课程的企业，它们有可能在未来采购内训课程。“已经是他人的客户的目标客户”，是指目标客户过去采购过内训课程，但不是向本公司而是向其他培训公司采购的。客户代表如何判断和取舍这两类目标客户，是开发新客户成功的关键点。

我在本文中将要给出的核心观点是，开发“有可能首次采购的目标客户”的成功机会相对较小，开发成本也比较昂贵；客户代表们应该将更多的时间和精力放在开发“已经是他人的客户的目标客户”方向。为什么这样说呢？下面对此展开说明。

★关于开发“有可能首次采购的目标客户”

许多刚入行的客户代表往往把太多的时间和精力花在“有可能首次采购的目标客户”身上，这是他们长时间在业绩上不能突破的根本原因之一。这要分两个方面来谈：一是“有可能首次采购的目标客户”也有可能始终不采购；二是即便它们想要或者已经有了采购计划，也很难保证能够与你成交。

每一个企业都有人力资源部门，但有人力资源部门的企业并不一定就会采购内训课程；许多企业设有培训专员，但设有培训专员的企业并不一定就会采购内训课程。客户代表在打电话到这些企业时，对方可能会传达出这样的信息：“我们想做，但现在还没有定下来”或者“暂时不需要”。在这种情况下，一些缺少经验的客户代表会认为存在机会，便花大量的时间和精力与这类“客户”进行沟通——经常给对方打电话，每天在QQ上与对方聊天，邀请对方试听公司的公开课、经常给对方发资料，甚至要亲globrand.com自登门拜访等等。客户代表这样做纯粹是在浪费时间、精力和公司成本。因为对方远没产生需求，即便有所谓“需求”也可能只是人力资源经理或专训专员的个人想法（他们出于职务责任使然，是希望引进培训的），但并不代表企业有此想法，更不代表老板有此想法。

过去从来没有采购过内训课程的企业，即便有了采购课程的冲动甚至是计划，客户代表也未必应在这类客户身上花过多的时间和精力。主要有三个理由：一是，从来没有采购过内训课程的企业，在首次采购时由于没有经验，会要求培训公司提供更多的方案/老师供其选择。此外，他们对价格十分敏感，一涉及到做一天培训需要花一万多元甚至两万多元时，它们可能会最终放弃他们的计划。二是，由于是首次采购，又无这方面的经验，他们必然会向多家培训机构咨询。这不是什么问题。问题在于，如果此前是你首先与对方建立的关系，在与对方交往这个过程中，你花了大量的时间和精力与对方沟通，并且教会了对方如何采购，但对方可能最终找了另一家培训机构做培训。其三，即便最终你与对方做成了第一笔生意，由于对方必然存在“这山望到那山高的心理”，它最终也可能不会忠诚于你。

然而，并不是说“有可能首次采购的目标客户”一概不值得去开发，而是指在开发时要讲究策略。具体建议有三点：

第一，在头一两次跟这类客户打电话时，就一定要想办法问清楚对方公司业务范围、销售规模、人员规模、组织结构、过去是否做过培训等问题。然后，请自己的上司与资深同事帮助你判断这个客户是否值得密切跟进。

第二，对规模大、品牌知名度比较高的“有可能首次采购的目标客户”，是值得花较多的时间和精力与之建立和保持关系的。因为这类客户迟早可能会采购内训课程，一旦努力成功不仅具有后续价值，而且具有边际利益（指客户的知名度可以增加本公司的品牌“光环”，能够影响该行业内其他客户的采购行为）；

第三，对那些规模小、品牌知名度不高的“有可能首次采购的目标客户”，应尽量避免与之频繁沟通，尤其是那此整个行业都极少做培训的企业。对于它们，最多一个月与之联络一次，打声招呼就可以了。但无论如何，与之打交道时都要保持基本的礼仪。对于这类客户探寻性的咨询，在首次向客户提供老师和课程时一定要报价，并且一定不要匆忙地给它提供培训方案，更是不能特地请公司内部专家或老师专门为其做方案。

★关于开发“已经是他人的客户的目标客户”

开发“已经是他人的客户的目标客户”也叫“挖别人的客户”。这相当于要把别人的妻子或丈夫变成你的男朋友或女朋友。在现在生活中，这是不道德的行为。但是在生意场上，客户代表千万不要这么想问题。如果你不善于做“第三者”，你就永远不可能获得优质客户，因为优质客户总是“名花有主”的。

客户代表应该将尽可能多地把精力放在开发“已经是他人的客户的目标客户”方向。与开发“有可能首次采购的目标客户”相反，开发这类客户有以下三大意义：

第一，对方已经有了采购经验，无需你教它如何采购，并且对方知道行业规则和相关课程的通行价格，因而不会提出“无理要求”；

第二，对方知道自己需要什么样的课程、培训师和配套服务，一旦它们有了采购意愿就是真实的需要，大多不会出现中途放弃采购计划的情况；

第三，对方通常也希望有更多的培训供应商，因而不会因为它已经有了与之合作的培训机构而拒绝与新的培训机构建立交往或合作关系。因为通常这类客户无论是批量采购内训课程还是零星采购内训课程，都会采取货比三五家的采购策略，即便对方的培训经理与以前的培训机构的个人关系不错，他的上司也会要求他这么做。

寻找到这类客户的方式很简单，登陆任何一家管理培训公司的网站，都会看到它们已经服务过的客户名单，而且那些名单通常是行业内的知名公司，这些对方服务过的客户都可以作为你的目标客户，很值得你去成为“第三者”。同时，几乎每一个培训师的课程介绍/个人简介的后面也都有他/她培训服务过的企业名称，通常列出的也是一些知名的公司，这些公司也都可以做为你的目标客户，值得你去“插”上一“足”。

应该说，大多数客户代表都希望把别人的客户变成自己的客户。但是在实践中，这并不是一件十分容易的事，其间既有学问，更需要客户代表有契而不舍精神和机智的行动。