一、   课程背景

销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念，即“人人皆销售”。销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。每次销售的完成都是由于客户特定的需求被满足，或者客户特定的问题被解决。

而在产品差异性越来越小,竞争对手愈来愈多，客户的要求开始千变万化的今天，我们无时无刻不在自我提问与自我探索中： 

如何让客户在市场竞争环境中关注我？

如何与不同的客户建立良好的沟通？ 

如何体现产品的竞争优势？

如何说服客户接受我的销售建议？ 

（二）本课程旨在通过与客户建立更紧密的链接、更深层的信任关系，同时，基于信任去深入了解客户的需求，进而管理客户的需求，从销售产品转为销售解决方案，提升我们的销售力，从而使我们的业务在激烈的市场竞争中脱颖而出，建立核心优势。

本课程带领销售伙伴认识“人人皆销售”、“人人皆可做好销售”，打破其开展销售的心理障碍；了解销售的本质，关注客户的终生价值，而非“一锤子买卖”；掌握销售的心理学和技术，实现与客户建立更深层次的信任关系。

二、   课程目标

1.  使销售伙伴认识销售的根本理念和销售的本质，导入“人人都是Sales”，使销售伙伴关注客户的终身价值；

2.  通过透视销售核心“五大原则”、“四大公式”，使销售伙伴掌握建立销售自信和与更多客户建立深层信任关系的销售技术；

3.  提升销售说服力，掌握销售介绍的关键“FAB法则”，增强向客户介绍产品或解决方案时的销售力度；

4.  增强了解客户需求的能力，掌握“销售故事线”，通过步步深入的提问技术，与客户清晰TA的需求，和客户一起制定解决方案。

三、   课程对象 

销售精英；有意愿提升基于信任的销售力的销售精英。

四、   课程时长

2天1夜（导师会根据现场情况稍作调整，也可根据客户需求量身定制）。

五、         课程大纲（最终大纲将根据最新企业需求或现场需要调整）

一、      顶尖销售“导入篇”

1.   训练动员：人人都是Sales

实现路径：透视销售本质，了解“销售”的价值，植入“人人可以做销售，人人都要做销售”的理念

1.2 TRUST公式

1.3 必须了解的基本事实：每个人（国家/企业/个人）都在无时无刻销售

1.4 销售的本质及必须要发挥的价值——帮助客户走向“赢”的状态

2.  销售地图——销售十部曲，了解销售的全局

实现路径：了解销售必须具备的技能，从寻找客户到成交客户到客户重复购买的全局轮廓和关键点

2.1  销售地图讲解：销售十部曲，从“做准备”“找对人”到“缔合作”与“转介绍”

2.2  案例讲解与分析：十部曲的关键点

2.3  共创讨论：我们在寻找客户到成交客户到客户重复购买的过程中，有哪些关键点

二、      顶尖销售解析篇

1.  实现路径：认识客户价值，基于客户的终身价值，进行客户管理和销售

1.1 客户价值分析

1.2 基于客户价值的鱼塘理论

2.  实现路径：可持续建立信赖，销售是一场建立自信与他信的游戏 

2.1  透视TOP SALES：五指山原则

2.2 加码销售：创造自己价值的“加码”方法

3.   实现路径：缔造自己的销售网络，与更多人建立信任关系

3.1 透视Top Sales：四大公式

4.   实现路径：建立更深层次的信任关系，深入了解客户需求

4.1 透视Top Sales：FAB法则

4.2 透视Top Sales：聆听与发问

5.   销售心理学

5.1 成交一切因为爱

5.2 客户异议背后的顾虑心理

5.3 客户需求管理：需要与需求背后的心理

三、      顶尖销售“实战篇”

1.   【沙盘军演】实战演练

2.   未来愿景：种子计划

l绘制“顶尖销售能力轮”

l制定“提升行动计划”