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郭敬峰:《销售商务礼仪职业塑造》大纲
2016-01-20 3179
对象
销售人员、营销主管、销售经理;职场商务人士的进阶课程。
目的
通过培训可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从
内容

《销售商务礼仪职业塑造》大纲                                   

【课程介绍】:

       销售商务礼仪职业塑造是通过专业的商务专业礼仪培训,电话及面谈销售技巧提升,职业情商EQ的系统学习全面提升营销人员心态绩效和行为绩效。培训课程通过理论讲解、案例分析、分组讨论和实战演练形式静心,让学员在体验和互动中与潜意识对话,激发员工的内在成就动机,唤醒销售人员的自我价值认同,具备职场人士必须礼仪,调适员工职业心态,发掘他们的营销生涯潜力,从而提高工作热情和销售绩效。职业情商是营销人员对自己工作情绪了解、控制和自我激励的能力,更侧重对他人工作情绪的了解和把握,以及如何处理好职场人际关系,是职业化情绪能力的表现。

       通过培训可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员学会专业的商务礼仪,具有积极乐观的销售心态,对销售方法有更深的领悟,对服务客户意识有巨大提升,快速达成企业营销战略目标。

 

【培训收益】:

2  什么是商务礼仪,学习礼仪的目的

2  良好专业的销售仪表礼仪如何塑造

2  职场基本礼仪、礼貌服务和办公礼仪

2  公共礼仪及商务交往注意事项

2  了解销售心理学中5个关键点,探求客户心理奥秘

2  认识自我:情商心理测评

2  优秀销售人员的心态修炼和情绪管理

2  提升职业情商,人际交往中控制他人情绪六步法

2  学习顾问式销售的流程、技巧和策略

2  顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的12种方法

2  潜能开发:现场体验神奇催眠术“架人桥”,了解潜意识的神奇力量

2  销售实战演练:如何处理客户抗拒,快速成交

2  怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系


【授课方式】:

趣味游戏、分组讨论、案例分析、理论讲解、角色扮演、心理测验。

课程内容追求实战、实操、实用体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验,提升沟通能力和企业绩效,形成独特的培训风格。


【培训对象】:

销售人员、营销主管、销售经理;职场商务人士的进阶课程。


【授课时间】:  1-2天


【课程大纲】:

 第一单元   商务礼仪概述

 1、什么是商务礼仪:

(1)   销售人员的仪容仪表、言谈举止

(2)   名片递、接方式

(3)   请把握说话分寸

(4)   礼仪性质与功用

(5)   微笑的魔力、礼貌与规矩

 

2、销售接待礼仪及服务标准

l  销售人员形象要求

l  接听电话礼仪

l  接待客户

l  营销人员服务用语


3、分组谈论:良好专业的销售仪表礼仪如何塑造?

 

第二单元  职业素养提升

1、成功营销人员特质

l    好的销售人员是天生的吗?

l   优秀营销人格特质

案例分析:为什么Ta总是冠军?结论:营销能力重在潜能开发

 

2、职业素养:销售人员的5大心态:

?    积极的心态

?    学习的心态(学习的五种方法,听,看,写,练,问)

?    主人的心态

?    忠诚的心态

?    空杯的心态


3、职业情商塑造:

(1)   如何识别情绪及自我激励       

心理测试:如何识别客户情绪状态?

(2)   职业情商塑造

情景模拟:如何做一个高情商的案场销售精英?

 

第三单元   电话及面谈销售技巧

 

1、什么是销售心理学?销售心理学5个关键点。互动小游戏

(1)   销售是卖的是什么?好处

(2)     顾客买的是什么?感觉

(3)销售过程中销的是什么?自己

角色扮演:陌生人的感觉


2、电话营销秘笈

(1)   影响销售业绩的六大因素

(2)   传统销售和催眠式销售线索

(3)   如何快速引导询问客户需求

分组练习:把封闭式问题转成开放式问题

(4)   与客户的话题

(5)   快速建立信赖感12种方法

 

3、面谈销售技巧

? 配合对方的价值观

? 一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)

? 尽量让顾客参与

? 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

? 常问客户: 你感觉如何?你认为怎么样? 

角色扮演:如何介绍产品


4、成交技巧

(1)处理抗拒的“九阳真经”

(2)成交中积极暗示说辞

(3)常见成交方法:假设成交法/不确定成交法/总结成交法/宠物成交法/富兰克林成交法/订单成交法/隐喻成交法/对比成交法/回马枪成交法/六加一缔结法/强迫成交法

实战演练:处理抗拒的方法与技巧


5、催眠-潜能开发训练

l    现场展示:神奇催眠术-架人桥

l    营销人员潜能的开发方法

头脑风暴分享:如何提高销售业绩?

l   内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?

l    如何利用潜意识的特点成就销售精英。

  

第四单元   现场互动问答  

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