作者：于建民 《中国营销成功宝典·科学策略营销》作者

    如果借用《论持久战》的经典理论，防御——相持——反攻三个阶段，加多宝已经走过了艰难的战略防御阶段，而且做得不错！

    加多宝和广药的官司还在打，争夺红罐，但是这场官司已经不会影响加多宝的生死存亡了，去年加多宝失去王老吉品牌运营权的时期，是加多宝最惨淡、最危险的时期，但加多宝还是亮出了精彩，度过了这个最艰难的防御阶段。

    客观说，在加多宝运营王老吉的初始阶段，广告营销的功底并不深，对于北方消费者而言，“怕上火、喝王老吉”只能算是一个让消费者记住的差异点，并不是促使消费者购买的理由，毕竟北方和南方不一样，没有喝凉茶去火的习惯，如果在2010年之前，你问他买王老吉是去火吗，多数不是这个原因，这只是一个出位、差异化，并没有成为消费者购买的理由。

    但是加多宝团队在彼时渠道商表现出的功底，确实值得夸赞，绝对是高水准的，在地面构建起了强大的地网，用一句话说，消费者被王老吉包围了，

    1、便利店的地网

    这种便利店也着实多，住的小区了，出去办事经过的，都太多了，这些便利店里，要么是王老吉的门头，没有门头的是门口的海报，然后冰柜上也是王老吉，走进去可能还有王老吉的堆头

    2、餐饮场所的地网

    海报不用说了，小到牙签盒上，都贴上怕上火、喝王老吉的画面，门口的把手处也是

    这样的力度，让人无法不感兴趣，这个王老吉是什么东东，就这样配合上央视大规模的天罗，就搞定了。客观说，王老吉的地网远大于天罗的效果。这其中必定有两乐和康师傅的人，国内企业没有把渠道做的这么到位的。

    转换品牌的广告营销：2个高手之作

    1、全国销量领先的红罐凉茶改名了

    在加多宝已经预感官司即将失败的时候，如何转换王老吉就提上日程上了，毕竟加多宝是个新品牌，虽说做了多年的代理商运营牌子，但是一直出现的都是王老吉、

    这里有2点加多宝做的比较牛，一是把王老吉最优质的资源转过来，二是转换的很巧妙。

    首先说，最优质资源的把握

    当推出新品牌，把老品牌承接过来时，要考虑什么是最有价值的，凉茶、配方、历史、行业地位，这些都很有价值，广告营销要塑造、传递产品与众不同的优势，这些价值与竞争对手相比（和其正也打得凉茶概念，邓老凉茶历史也不短），相对而言最有价值的的优势无疑就是王老吉的江湖地位，销量领先，这是里面最值钱的一个资源。

    其次，转换的巧妙

    找到优势资源后，如何嫁接到新的资源上呢，加多宝，用了一个改名——“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝，一样的配方、一样的味道，怕上火、喝加多宝”

    巧妙地将王老吉的资源带了过来，在配合地面的推广，加多宝的杀手锏“渠道的精耕细作”不用多说了，亲身体会在小餐馆里，都被加多宝派了临促，告诉顾客，全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝了，然后向顾客推荐加多宝。

   2、全国每销售10罐凉茶有7罐是加多宝

    而在“全国销量领先的红罐凉茶”广告被广药打官司叫停了，加多宝推出的后一个广告也着实让人称道，在这个过程中，加多宝所面临的最大对手是王老吉，和其正等都不是，面对王老吉来说，凉茶、配方、历史等，加多宝都比不上，唯一值得说的同样是一个行业地位，这是唯一能说的了，我们当时讨论时觉得加多宝还守住一块阵地，就是销售额了，应该诉求市场份额的领先，从而建立着一个市场领先的优势，并将这一诉求传递给消费者，通过这个优势强行把王老吉压过去，塑造产品的高形象。

    后来看到广告时，发现加多宝的广告是异曲同工之妙，同时做的很巧妙，以更实的数字，全国每10罐凉茶，有7罐是加多宝，那不言而喻，就代表着消费者的认可，也意味着，可以把王老吉挤到下面去，这个7罐的数字，也有效的回避了一些问题。

    这个广告像传递了加多宝的优势，广告做的是很绝的一个。

    注：值得一体的是 一个幸运的栏目《中国好声音》

    值得一体的是，老天爷给了加多宝一个机会，浙江卫视的《中国好声音》，这是一个谁也没想到火的一塌糊涂的节目，成全了加多宝和娃哈哈打造的启力饮料，这是一个一开始大家都没怎么看到未来的节目，如同当年的《超级女声》捧红了蒙牛酸酸乳一样，这次再次放了卫星，成就了加多宝，伴随节目的热播，“正宗凉茶加多宝”也传开了。

    有时候，对中国选秀节目，还真不敢小视，或者大意，之后的综艺节目《我是歌手》也红的让人大呼意外。

    但中国好声音而言，加多宝应该感谢老天的厚爱，这个给了加多宝广告营销上的第三把尖刀，终于撕开了一个口子。

    在保持地面杀手锏的同时，这三次广告营销的助力，发挥了超越以往的作用，加上新闻公关中的弱者形象，引发消费者的同情和舆论支持，终于让加多宝完成了战略防御，走出了最低谷，当时如果王老吉快速反应，今天加多宝可能就找不到了。

    今天，已经进入了第二个阶段战略相持阶段了，这个阶段的开始，加多宝是有优势的，如果这个优势能继续保持，而且不断拉大，加多宝就将迎来战略大反攻了，那时，加多宝的稳坐凉茶第一的宝座将彻底完成了，这个时间目前看不会太长，最多1—2年。

    加多宝这一过程中打的组合拳，是很值得营销人思索的！

    营销是一门科学，科学有其一定的规律，找到这个科学规律，就可以制定科学的策略，实现成功营销!