客户：上海浦东干部管理学院 地点：上海市 - 上海 时间：2015/5/13 0:00:00 “一带一路”的双龙头在上海 ——国家营销中的“动销原点”观点概述 余晓雷 一、动销原点：营销中的5个营销原点问题。 无论小到产品营销、服务营销，大到城市营销、国家营销，在消费者（接受者）一方进行购买（接纳）决策的过程中，都有一个特别的心理机制。 这个消费者思考心理机制中的问题，我们称之为：营销原点问题。 我们从营销实战中，破解出每一个产品畅销的真正原因，即消费者购买决策时，心智中一闪而过的5个营销原点问题： 认知，需求，品类，品牌，价格。 【“动销原点”心理机制简述】： 消费者购买决策过程，无论时间短至在超市里采购日常消费品的几秒钟，还是长达购买汽车、房子这样大宗物品的半年一年，其心理机制是一样的，即： “以认知为基础，以需求为动念，以品类做思考，以品牌做选择，以价格做决策。” 这个心智中一闪而过的过程，我们按照顺序解剖开来，表述为： 以认知为基础： 在他的心智里，他决策的依据是信息（认知），而且依据的主要是多年沉积的认知。 心理学家研究过，人们在梦里所见，都是醒着的时候的所见所闻的无序拼凑。也就是说：人们梦里不会出现一个心智中无缘无故、无根无基的东西、事件或者人物。 以需求为动念： 大多数时候，人们并没有很明确地想要买一件东西，只是心念一动，就买下了。 这是因为隐性的需求与显性的需求在转化。 以品类做思考： 品类是一个概念，是人们把认知进行价值归类时的一个心理表达。不是产品物理形态。 比如：茅台是奢侈品， 雷锋是个好人。 以品牌做选择： 人们会选择商品时，首先考虑那些“有名有姓”的商品。并且在某个品类里，能够记得品牌，通常在7个左右，能够形成购买选择的，通常是第1、第2品牌。 以价格做决策： 在5个营销原点问题上，价格问题，是唯一一个在显意识里，进行理性思考的问题，即我们通常所说的“货比三家”。 二、一带一路：国家营销中的5个营销原点问题。 如何将动销原点原理，应用于“一带一路”国家战略营销，使得它更好地为沿途国家政府、企业与社会组织，及广大民众所接受？ 我们试着从5个原点出发，来进行简单阐述： 1、唤起历史认知：中华民族从来是和平、友好的民族，从未对外扩张与掠夺。 2、对应现实需求：为沿线国家建设基础设施、改善民生提供金融、技术帮助。 3、国家品类定位：中国是发展中国家。 4、国家品牌排名：GDP全球第二，金砖国家之首。 5、国家竞争（价格）：中国的基础设施建设、民生事业，有巨大的价格优势。 三、为什么“一带一路”国家战略中，上海是“双龙头”？ 我们还是从5个原点出发，来进行简单阐述： 1、唤起历史认知：上海是近代远东最大的城市，在沿途国家中有较高知名度。 2、对应现实需求：上海有为沿线国家建设基础设施、改善民生提供帮助的实力。 3、上海品类定位：上海是中国的经济中心、金融中心，可消除“文化输出”与“政治霸权”的疑虑，上海有与沿途国家，及西方国家打交道的经验、人才。 4、城市品牌排名：上海是中国第一大城市，是“上海五国”和平机制的发起地。 5、城市竞争（价格）：上海有从海路出发（一带）和从陆路出发（一路）的双优势，而且有金融、人才、技术、管理、产业集群、纵深腹地的立体优势。 上海错过了成为第一批改革开放经济特区的机会，上海人民迫切希望：国家这次把“一带一路”的双起点“龙头”定位在上海，给予上海一次腾飞的机会！