主题分享家：解亚芳

宁波摩多进出口有限公司分公司销售经理，从事外贸12年。（汽配）

分享时间：2016年2月27日晚20:00-21:00

分享主题：顾问式营销在外贸中的应用

谢总对于“顾问式营销”定义

“顾问式营销”是一种以推荐产品为出发点，解决客户问题为宗旨，最终达到双方共赢的模式。顾问式营销对业务人员的要求会更高，需要懂产品，懂市场，能够为客户提供相对完整的营销建议和方案。相当于客户端的产品顾问，市场顾问，与客户关系粘性较高的一种销售方式。

解总认为好的顾问式营销是一种不可复制的、个性化的、定制化的服务。客户的忠诚度比较高，因为这其中有附加价值的存在，而且客户对价格不会那么敏感，所以在定价上我们更有空间。大家都认为2015年以来外贸环境相对糟糕，外贸公司的生存状况日趋恶劣，很多工厂关门倒闭，所以我认为顾问式营销变得更为重要了。

解总补充一点：上面有讲到顾问式营销对业务人员要求：必须要懂产品。我这里所说的懂产品和懂市场并不是说你要对所有的产品都要非常了解，而是术业有专攻，你只要做到对某一类产品比较懂就可以了；懂市场的前提是基于公司有清晰的市场定位，只要有了清晰的定位后，业务人员才能做到有的放矢，可以避免资源的浪费。

严老师提问：顾问式营销与传统的基于产品价格的OEM的销售有什么本质性区别？

解总：顾问式营销重要的是找到客户的痛点。案例分享：我的一位美国客户，他之前做其他行业的，对我们汽配行业不甚了解。在展会上遇到我们的时候，他对于是否做我们产品很纠结。去年去美国拜访客户时，顺便就拜访了他，那个时候虽然他仍旧对我们汽配行业很茫然，但是他有安排他的人去考察相关的市场信息、供应商信息和工厂信息，而且他也拿到了其他供应商就我们这个产品的报价。当然价格要比我之前提供的价格低很多，但是我没有气馁，在考察市场的时候，我带他去看了当地零售商店和超市，建议他应该做哪些产品，并且还做了一份详细的市场方案，最终促成订单。

因为在与客户沟通的过程中，我发现了客户的痛点。客户对产品和品质要求不清晰，他需要一个相对专业的人员陪他一起成长，所以我准备了很多基于产品、基于市场和基于行业竞争对手的信息资料，最后以成交价高于公司提供价格1.5美金的价格成交。顾问式营销对于新客户来说帮助是比较大的，因为他们对市场不了解和不专业。当你提供了完整的、专业的方案之后，就会很容易促成成交。

解总继续分享：做顾问式营销的业务人员应该具备以下特质：充满自信，热情、不失礼、张弛有度，更要有洞察力，能善于捕捉住客户的隐性需求和能挖掘出客户真实需求。遮掩你就能抓住客户的痛点，离成功就不远了。当然做这些所有的前提是要建立信任，这虽然很难，但是务必要做到。其实这些也是有技巧的，除了可以提供给客户你们公司的资历、产品所获得的证书以及合作的客户外，尤其要提供他所在国家和地区合作的客户名单（需要提醒的是要忌讳竞争对手），这样肯定会增加成功的筹码。继续分享案例：两年前，我接触了一位墨西哥客户。刚开始的时候，他表现出对我们产品强烈兴趣，我也很积极的给他介绍产品和提出报价。后来我才知道，他跟我们正在合作的一家客户是竞争对手，他只是想从我这里套取我们那家客户价格的。我们在做业务的过程中，我们不能为了成交客户违背职业道德的。

建立信任很重要的一点要让你的客户觉得你很专业，这不只在业务过程中，对产品的了解，认证和证书，还有就是对市场的了解、市场行情、流行趋势、市场动态和竞争对手的情况。有了这些东西做支撑，客户相对来说就很容易对你产生信任。如果业务人员能遵循买方的思维模式，用思维逻辑去考虑问题，那么你所指定的方案更容易被客户所接受。

得出结论：销售卖的是客户的需求，在满足客户需求中创造了价值，成就了自我。作为营销人员，我们遇到的酸甜苦辣大家都会有同感。我觉得心态很重要，我们在跟客户沟通中遭遇很多拒绝，当我们遭遇拒绝的是时候，先冷静的分析问题，找出原因，更要修整方案，做出充分的准备，这样就能为下一次谈业务中做好充足的准备。正是因为之前一次次的拒绝，才能做到现在的成功。

严老师按照解总的分享总结：SPIN的基本步骤：一、新客户要先建立信任，二、通过面对面沟通中方发现客户痛点，三、确认客户需求，澄清异议，四、做出产品和服务方案。

对预传统的外贸销售和顾问式营销，严老师有他自己的见解。传统的销售，从产品Feature-Function-Benefit -Advantage为中心的产品销售中,很容易就被问到，我们自己产品有什么卖点和好处，这是一种以推销为主的销售。客户经常会问到你的产品有什么优势，跟竞争对手的价格有什么优势，这样就处在很被动的状态。

顾问式营销是一个对销售人员综合要求比较高的销售技巧。准确来说，其核心部分是第一步引导客户，把客户的隐性需求，通过面对面的沟通，挖掘到客户深层次的需求，以及客户当前存在的问题及客户的痛点，他急需要解决的问题。第二步，是围绕客户当前的问题，提出我们能帮助他，解决他跟现有供应商之间的关系，有更好的解决方案，提出我们产品和服务的方案。提出后，客户肯定会有异议，接下来我们要澄清这个异议，确保我们跟客户之间建立信任。在营销界，大家把顾问式营销定义为解决问题式的销售。本质是从基于过去产品推销转化到以个性化满足客户的需求的服务，是一种高级的服务式营销。

严老师：在跟美国犹太客户从二三十万美金做到上千万美金的过程中，帮助客户解决问题，而且能够做到非常忠诚，因为你做到了很多其他供应商没有做到的服务。或者说你其实是帮他做了产品供应链梳理，提供了顾问式营销的建议，请谢总给大家分享下吧。

解总：大家都知道犹太客户是比较精明的。我刚开始接手时，这家客户一年只做二三十万美金，而且他们购买的产品线很短。我所从事的汽配行业产品线大概有一万多种，产品比较广，他的产品线很窄。不过这个客户很爱学习，很善于去了解学习挖掘新的的东西。我之前帮他做很多的工作，打个比方说，他的UPwork,我帮他设计，风格 logo产品线，我帮他推。他刚开始时仅仅做二三十款产品，后来衍生的产品据我粗略计算将近七百款产品。其中60-70%是我帮他筛选决定的。基于我对美国市场的了解，然后帮他分析，然后一起推广市场。刚开始的时候客户的团队很少，甚至很多后勤工作都在帮他做的，帮他做的事情这些只是其中的一些而已。他之前跟我讲，他只要觉得这个产品是有发展前景，他有能力卖所有他想买的产品，不过他的痛点是，他对产品的认知基本为零，所以我刚开始的时候跟多的充当他的产品顾问和市场顾问，帮助他成长，直到现在我们都是以朋友方式相处。所以顾问式营销是根据客户需求，包括本地情况做出市场服务方案。

客户在开始的时候他是没有品牌意识的。我慢慢引导他做品牌，到现在为止他在美国等其他国家有一定的知名度的。总结：我觉得这个客户之所以能成功有以下几点：1.给他做了产品和市场方案，2.把控产品品质问题，让公司立项，专门用QC把控品质，产品品质一直很稳定3.把他想做，但是当下没有能力去做的事情，我帮他做到了。4.更重要的是根据我所掌握的市场情报市场跟客户提醒他所在区域新的市场形势和新的市场动态。我们大家在一个很频繁的互动下共同成长。

（此时传来的掌声不绝于耳。）

ALEX（文具&纸业）问:我们给客户提供些当下最新的市场情报，市场动态，那么从哪些渠道去获取和积累的呢？

解总答：我做美国市场，每年会去两次。美国黄页，网站，杂志，专业展会，侧面打听同行竞争对手的信息和供应商处获得的信息等等这些都可以佐证你所获得的信息。

严老师对ALEX提问如何获得前沿的趋势或是产品发展方向的问题，做出以下建议：

1．社交媒体比较发达，建议公司建立自己的社交媒体体系。这个相对来讲，可以精准的定位你的客户所在的范围内的客户群体，他们的动态，他们在做什么？

2．可以通过一些行业设计师和前沿的行业主流的设计师他们做的产品，跟设计师交朋友，可以根据这个了解产品的发展方向。

3．国为例，有很多众筹平台，我们可以看到新的产品不断推出，这也可以获得产品的发展方向。

刘成宇（文具）问：顾问式营销是基于对产品市场的了解，如何避免新的客户和你自己老客户之间产品线的冲突呢？

解总：某些产品不管是新老客户他们是不介意产品是不是冲突的，但是我会针对不同的国家、不同的市场和不同的客户，我会让设计师设计不同的产品。

刘总总结：避免冲突就要从产品线上做分类，不同客户有不同的产品区分。

解总继续答：部分产品是没有明确特性的，客户不会介意，但是碰到冲突的情况下，我会先入为主，先做这个产品，就把这个产品卖给他，新的客户需要的话，我会拒绝。我觉得对真实有采购意愿的客户，反倒会让他们更尊重你。

刘总：很赞同，这样既保护老客户，同时新客户又感觉你很真诚，讲原则，有底线。

严总补充：顾问式营销理解成高级的营销技巧，作为一种技巧，那肯定会有固定的套路：

    1．确认：确认客户当前的Situation。从客户当前的处境，要不断跟客户确

         认，你的问题是这样吗？这是跟客户确认信息的过程。

2．探寻：为客户着想，用同理倾听的模式。我们是以同理心，以不断探寻的方式去进行。

3．提议式销售：当你不断探寻客户的显性或隐性需求过程中，我们会对客户有个大致的轮廓。对客户有个相对完整的认知，我们可以对客户提出建议性方案。

4．澄清异议：对客户的问题给出解决方案后，客户仍旧提出异议，因为你的方案并不能完全匹配或解决客户问题和困惑。这时需要再次与客户澄清异议，再次提升和客户的信任度。

其实顾问式营销是一个相对固定的、成熟的套路，只是说每个人在自己应用，实战的过程中，理解的火候和功力到什么程度。顾问式营销更适合面对面沟通的场景。

FRANK问:在帮助客户理解产品和挖掘潜在市场的过程中，我们通过哪些手段及时获得客户端和市场端的市场和产品信息，数据搜集的方法和渠道，如果是我们搜集的信息先于客户，又能服务于客户？

解总答：我们目前主要是通过以下途径和方法：当地的专业展会，不定期考察当地市场，了解当地零售巨头在所什么？在卖什么？当地的黄页，Linkedin Facebook等实时沟通平台，Amazon,ebay等零售平台反映销售趋势和潮流，供应商反馈信息，等竞争对手的实时“监控”，以及你在做的其他客户反应的需求，还要关注当地市场的专业杂志，上面有很多信息，最新的动态，新的商机，是值得大家关注的。

解总分享的内容只要是做外贸的都会用到，从单纯的产品销售向解决问题式营销是我们很多OEM出口企业的必由之路。

群里的伙伴们通过两周的互动，觉得我们把大家聚合起来越来越有价值了。通过每一次的分享家的分享，大家或多或少的都可以得到启发和学习。这个是严老师创建这个群的初衷，更希望那些思变，爱学习的伙伴们一起参与，互动，分享和进步。

本期严老师鸡汤：

当我们每个人还在单打独斗焦头烂额，考虑如何突围的时候；当我们还在沿袭过去的模式和经验来面对变化的市场和互联网时代的时候；当我们的学习速度和应变能力赶不上知识和技术快速迭代的时候，我们需要团队在一起，分享经济是未来的趋势，群体共生，资源跨界，众筹融智，我们才有迈向卓越的筹码，当我们用我们的社群和其他比如设计社群跨界联合的时候，就会发生质的飞跃，生化反应的时代来临了。

这个时代最后会把人分成部落，社群，每个社群有自己的标签，然后社群部落间去协调整合，传统的企业组织方式会土崩瓦解，每个人都会有若干社会分工，那么如果创新协作方式？雇佣制，客户和供应商的关系都会放生变化，借马云的话，没有传统行业，只因为你传统。