第四章 四面碰壁 进展一切顺利，经过一上午的努力，乔林拿到余小芳李总和林副总的分机和手机号码。调整好情绪，准备好电话底稿之后，迅速拿起电话，直拨总机，按下分机，电话正在接通中。 “你好，我是余小芳”，电话中传出专业、利索、自信，而又高傲的声音。 乔林一直在思考，一个没有品牌或者品牌不强势的公司，靠什么吸引别人，答案是―――专注。而且，目前软件行业都是套装软件，所以，“专注”更显得难能可贵，带着这样的思维，乔林设计了如下的开场白台词： “余总监，您好，我是道天软件公司的大客户经理乔林，我们是专业为模具行业做ERP软件的机构，听说贵公司正在考察ERP厂商，所以，我非常希望能够在余总监的帮助下，让我们参与竞选……”，乔林说的非常自信，洋溢着真诚和热情。 事实上，这三种元素已经融合成乔林身上特有的感染力。 “乔先生，我们最近确实是在选择ERP厂商，但是很抱歉，初选期的流程已经走完了，我想我们可能不需要贵公司参与了，因为，我们已经有足够多的理想选择对象了……”余小芳非常有礼貌非常程序化的给予了拒绝。 “是的，我能理解您的想法，目前国内做ERP，比较好的不外乎高途、迅提还有我们公司，我们经常与他们在一起竞争。要是其他领域我们就不参与了，但是在贵公司这个领域，我们公司有着非常好的专业度和实施能力。所以，包括×※×模具公司，×⊙×模具公司最后都采用了我们的系统。因此，我请求余总监能够给我们一个展示的机会……”乔林非常诚恳和果断的提出要求。 “很抱歉，乔先生，我们公司是有规定和流程的，同时，我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了，而且我马上还要开个会议……谢谢您，再见”电话就这样被“温柔”的强行挂断。 同时，挂断的不只是电话，还有乔林自信，真诚和热情的心，尤其是――“我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了”，这句话让乔林更是彻底掉入冰窖，浑身打了个寒蝉。 …… “哈哈，这么点小挫折就能打倒我这样的TopSales吗？那我还是乔林吗？那我还能在同事面前站得起来吗？我还能得到王总的信任吗？” 他这样自信的安慰着自己，不断给自己打气，成功的Sales大多属于自我激励型，乔林就是这类人的典型。挫折对他来说不是绊脚石，而是垫脚石，就像《单身情歌》中唱的一样，爱要越挫越勇，这是乔林很喜欢的一首歌，乔林在挫折面前也会表现的越挫越勇，压力越大反弹越大。 放下电话，他思索了一阵，客户拒绝了，并给出了看似非常合理的拒绝理由。但是，乔林坚信，这绝对不是真正的理由。客户拒绝你，源于他不信任你，他不信任你，源于他不了解你。乔林相信，一旦余小芳感受到他的真正为人之后，会被感动的，会接纳他的……他有这样的自信。 东方不亮西方亮，天无绝人之路，关键看你是否愿意再走下去，乔林又在自我激励中，逐步调整状态，找那种良好的战斗感觉，这叫冥想自信提升法。 他不断的告诉自己，刚才只是热热身，真正的战斗还没开始呢，他习惯于用“战斗”这个词，看上去挺血腥，但乔林认为，商场就是战场，只不过是没有硝烟的战场，也只不过是心智博弈代替身体博弈而已。 虽然乔林的风格在销售界比较勇猛，但绝对不是有勇无谋，他很擅于思考，每次失败或者成功之后，他都要思考三个字―――“为什么” 他分析了与余小芳的这次通话，他觉得虽然被拒绝了，但却是一通成功的电话，因为，乔林知道，任何订单不可能一次电话就搞定了，否则世界上的业务就太好做了。事实上，这通电话乔林试图传递一种“真诚、专业与执著”的形象给余小芳，他认为初步的目的已经达成了。 但是，乔林知道，如果不做得比其他公司业务员更具个性化、更具专业化、更具差异化，那么，最多3小时候以后，象余小芳这样繁忙的外企白领，就会将这个刚打过电话的业务员忘记的一干二净，不留下一片云彩。 乔林总是能，做别人不做的事，做别人做了却浅尝辄止的事，他信奉一句话“做了不等于做对了，做对了不等于做好了，做好了不等于做出成效了。”因此，乔林对于每句话，每个短信，每个动作细节都非常重视和考究，生怕自己的一个小小的疏忽让客户飞了，因此，在关键时刻他总是战战兢兢如履薄冰，这与他在生活中大大咧咧的作风完全判若两人。 为了加强“真诚、专业与执著”的形象，乔林需要再发一条让其印象更深刻的短信： “亲爱的余总监，7分钟前有一位很真诚很上进的业务员和您通过电话，尽管您拒绝了他，但是他依然很坚持他能为您提供更专业的服务，因为他背后有一支专业的咨询实施队伍和针对模具行业超过12年运作经验的ERP系统，可以给我15分钟与您碰面的机会吗？如果您觉得我和我的软件不适合您，我将不会遗憾，等待您的答复！道天软件公司乔林” 为了使余小芳印象更深刻，乔林做了在短信中做了以下特别设计： 第一：用了“亲爱的余总监”，事实上，很多外企白领可以接受这个西式称呼。 第二：用了“7”分钟，而不是5分钟或者10分钟，7这个数字会引起对方注意力。 第三：用了12年以及15分钟等数字来加深印象，因为一般而言，财务人员对数字还是比较敏感和喜欢的。 随着“发送”按钮的点击，短信发出去了。 10分钟过去了，短信还没回…… 乔林躺在椅子上想象，余小芳收到短信后可能的表情和反应，乔林是个急性子人，等的有些着急。他决定打个电话给李总，其实乔林并不期待李总能见他，至少现在还不敢奢望，但是，无论如何要让李总知道自己的存在。 准备了一下，乔林写了一通电话底稿，仔细的思考了李总可能的反应，做了好几次的修改，感觉差不多了，乔林走到洗手间，洗了把脸，在镜子上找找自己自信的感觉，他甩甩手，甩甩胳膊，挥动双臂，寻找自己的力量，让自己变得更有影响力。 乔林怪异的举动，搞的同事们很奇怪，其实，他是在调整自己的状态，就像篮球运动员在打比赛之前也会调整自己的状态一样。 在拨打电话之前，乔林在Msn上让李婷确认李总是否在开会或者会客。 很快李婷回复道：“李总现在空闲，看上去气色不错！” 好机会，乔林立刻拿起电话拨过去了。 “你好！”电话中传来并不标准的普通话，是李总的声音。 “李总，您好，我是道天软件公司的大客户经理乔林，我们是专业为模具行业做ERP软件的机构，听说您正在考察ERP厂商，我很希望参与一下……”乔林强作镇定的说道。 “抱歉，我们已经有公司在合作了，谢谢！”，还未等乔林把话说完，李总就挂断电话了。 留下乔林呆滞的表情和嘟……嘟……嘟……嘟……的电话声。 乔林的神经又一次遭受到打击，乔林呆呆的坐在位子上，抬头望着天花板，样子很失落。 30分钟过去了，余小芳的短信还没回…… 乔林心里旧伤未愈，新伤又来。隔壁办公室的云飞看到乔林失落的样子，走过来，“怎么啦，受到打击啦！” “靠，真是郁闷”乔林抱怨道。 “走，出去放松一下”云飞拍了乔林的肩膀。 哥俩来到熟悉的地带，一人点上一根烟，大口的吸起来，乔林边抽烟边踱步，显得非常着急和急躁，“兄弟，你说做事怎么就这样难呢？我电话还未讲完，那个李总就挂掉了，这样搞还有个屁机会啊。” “兄弟，你不要着急啊，这种事情慢慢来！”云飞安慰道。 “我不急？兄弟，已经没有时间了！” “我这些年也和不少外国人打过交道，他们不希望被电话骚扰，你或许可以通过邮件的形式试试看，外国人喜欢看邮件！” “唉，这倒是个不错的主意！” 在乔林的一顿安慰下，吸完一根烟，乔林的情绪变得平静了一些，他快速的跑到座位上，给李总写邮件，内容如下： “李总，我满怀期待的给您打这通电话，但我很遗憾，被您挂断了，尽管我很难过，但是我能理解您的决定，也非常尊重您的决定，我知道您一定有您这样做的理由。同时，我想如果能有一个被您了解的机会，我将变得没有遗憾，或许您也会看到一个更适合贵公司的软件系统。我永远愿意做您软件供应商的候补厂商，并随时准备接受您的邀请！” 60分钟过去了，短信还没回…… 乔林就像热锅上的蚂蚁，几乎每5分钟就收一下mail，看一下手机。 乔林决定再给林副总打个电话，说不定苍天保佑，还能得到一些转机。在向李婷确认王副总时间是空闲状态之后，乔林立刻拿起电话，拨给林副总，内容和拨给李总的差不多。 “这件事情不是我负责的”，林副总在电话，很快的拒绝了乔林。 乔林非常郁闷非常痛苦，一个人跑到外面连吸两根烟，六神无主的样子。为了加深林副总对自己的印象，乔林将发给李总的邮件简单修改后，发给了林副总。 转眼间快两个小时的时间过去了……手机和邮件都没有任何消息，乔林真正体会到―――叫天天不应，叫地地不灵的感觉。 整个下午乔林几乎守在手机和电脑旁，象是在等待一个重要的判决，就算做其他事情也魂不守舍。他在思考各种可能性，他总是在向着乐观的方向思考，总在期待奇迹的发生。 “叮咚”敲门声，短信来了，果然是余小芳的回复。 乔林有不祥的预感，果然乔林的预感被验证了。 “很抱歉，等下次有机会再说吧，谢谢您对我们的关注！” 余小芳的短消息也依然保持着她一贯的温柔一刀的杀人方式。 很明显，短信也遭到了无情的拒绝，但是，乔林认为，到目前为止虽然没有让余小芳松口，但是，基本上已经达到以下几个目的： 第一：3天内余小芳不会忘记我。 第二：虽然不能确认余小芳是否喜欢自己，但是可以肯定的是，她不会讨厌自己，而且多多少少会觉得自己与一般的业务员有些不一样。 第三：已经将“真诚、专业与执著”的品质向她做了稍深层面的展示。 终于，一个下午的时间也过的差不多了，乔林遇到了入行以来最大的打击。无疑，今天下午注定是最黑色的时刻，看来，眼前的这三座大山，一定要搬掉，可是看上去几乎束手无策，销售进程陷入了僵局和死胡同。 而且，乔林觉得在今天绝对不能再以任何形式去触碰余小芳了，否则会给她留下负面的印象―――骚扰，难缠。事实上，骚扰和执著往往只有一步的距离，就像天堂和地狱一样，乔林很重视并很谨慎的拿捏这种感觉。 沉重的打击，让乔林想到了孟子的名言―――故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。 …… 哎呀，一看时间，都到18:00了，赶快准备一下，看看晚上能否有其他的意外收获了，反正是死马当活马医。