管理者世界之： 价格锐利化，产品价值123。。。 价格（price）是商品同货币交换比例的指数，是商品价值的货币表现，是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。 定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分，是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。价格策略是任何经营企业的首选营销策略；价格对于消费者来说价格是他们的首要考虑因素。 产品定价是一种艺术，是一种高风险的“赌博”；价格是用户价值的体现，产品的价位应当处在用户愿意支付的价格与产品的成本之间，这是从用户的角度精确地衡量一个产品价值的完整过程。 每一样商品都会有其商品的销售价格，一些企业管理者或销售人员常认为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格是客户愿不愿意购买的主要因素之一，但并不是惟一原因；价格问题并不会直接困扰着客户，但是在销售人员的心里，常常因为价格形成了销售上的障碍，客户对于商品价格的异议并不会是真正的问题，客户并不会害怕购买价格高的商品，客户真正害怕的是购买到价值不足的商品，所以，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不仅仅是价格，当面对一个不同价格商品的时候，在销售之前应先赋予这个商品等值及超值的产品价值。 商品的价值提高可以降低价格上的争议，以及强化客户购买的意愿，所以价值越高成交的机会也会越大，因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以“利他”的方向去思考和提供服务，因为你自己才是这个世界上独一无二而且无可替换的商品。 案例：一个大热天的下午，一汽车展示中心来了一位衣衫不整的老农夫，他伸手推开玻璃门，迎接他的是一位笑容可掬的女孩子，客气地说：“大爷我能为您做点什么吗？”老大爷很不好意思地说：“不用了，外面太热，我进来凉快一会，马上就走。”女孩子亲切地说：“天气太热了，我给您倒杯水，您休息一下。”老大爷喝了水又围着新车看了起来，这位女孩子便又过来，认真地向老大爷介绍车的性能等，老大爷摆摆手说：“姑娘，我没钱，买不起。”这位售车小姐说：“您不买也没关系，您了解了，可推荐给其他人。。。”这时，老大爷从口袋里掏出一张纸条，递给这位售车小姐说：“我订8辆这种车，对车的性能、价格我和合伙人们早已了解清楚，我们希望能得到更好的服务，今天我乔扮一番，已经走了几家店了。” 商品价值的提高一定是用心经营和服务的结果，在服务行业中比价格杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不是最好的做法，可能会缩小自己的生存空间，影响到本企业的正常经营。如今的市场不断的在进步，用价值去为自己以及企业争取到合理的价格和利润，通过新产品的新定价和增值服务，实现产品的差异化，运用好“价格锐利化” 这种策略。 在市场上，抑制肿瘤产品中，价格最高的中华灵芝宝（双灵固本散），而销售量也是第一；健必依则和中华灵芝宝不同，它的价格在抑制肿瘤保健品中是最低的。它的目标消费群体也很清楚，就是那些肿瘤手术后、放化疗期间的经济条件一般的患者，所以它走的是低价策略。价格最低的健必依销量也很大、销售额位居第二；那些价格不高不低的同类产品，销售量与这两类产品相距甚远。 通常说，“价廉物美”的商品容易得到广大消费者的青睐。然而，市场的最大魅力之一就是他具有变幻莫测的特点，有时适当的抬价，反而能起到促销的作用，同时，这种策略也是一种风险赌博，企业管理者慎用之。 泰国曼谷有一家专门经营儿童玩具的商店，有一次购进了两种造型类似的，分别来自中国和日本的玩具小鹿，标价都是0.39元/只，销路一直都不好，员工的建议是对这两种小鹿玩具进行降价销售；可经营者经过对市场的调查和分析后，作出的决定是，将中国产的小鹿玩具提价为0.56元/只，并在广告单上宣传中国产的小鹿玩具，消费者通过比较，认为日本产的小鹿玩具价廉物美，很快销售一空；而这时将中国的小鹿玩具降价为0.39元/只，因为前期有一定的宣传，中国的小鹿玩具也很快销售一空。 东京的一家咖啡厅，推出了一种昂贵但并不赚钱的咖啡，咖啡屋内部装修豪华，不但服务极好，而且盛咖啡的杯子是特制的，精美名贵，当顾客喝完咖啡后，杯子可带走作为纪念。这样的营销策略，吸引了大批抱着好奇心前来的客人，白领们曾一度以拥有这样一只咖啡杯为骄傲，这家咖啡厅的名声大增，生意兴隆，同时，咖啡厅也出售低价位的咖啡、饮料等，满足客户的不同需求，这也是咖啡厅主要的赢利商品。用高价的策略提高了咖啡厅的档次和知名度，从而带动了低价商品的销售，这一营销策略巧妙而成功，带来了大量的利润。 一位年青的设计师，将久负盛名的传统服装的传统图案革新为现代图案后，更使其精美与典雅、娟秀与华丽并存，他带到日本参加著名的时装展览会，结果让他大失所望，几乎没有多少成交。他在离开日本之前诚恳地去请教一位咨询专家，专家分析道：你的产品非常好，就是定价不合理，陷入了“两不买”的尴尬，有钱有地位的女士，因价格偏低，不能凸显她们的身份而不愿意买；没钱的女士因为服装设计精美、不实惠，价格对她们来说偏高而不愿买。设计师听罢，恍然大悟，很受启发，次年再次来日本参展，服装设计和制作的更加精美和高雅了，定的价格比第一次高出了好几倍，然而却被抢购一空，这位设计师满载而归。 价格是决定企业市场份额和盈利率的最重要的因素之一，价格形成及运动是商品经济中最复杂的现象之一，市场营销中的价格决策是最具科学性与策略性的，产品价值、服务价值是价格形成的基础，价格总是以价值为中心并围绕价值上下波动，这是价值规律的表现。 价格是一个十分敏感又最难控制的因素，它直接关系到市场对产品的接受程度，影响着市场需求量的大小和利润的多少，价格策略是市场营销中的一个极其重要的组成部分，产品定价是一项具有较高技术性与策略性的活动，在充满竞争的市场上，定价的技巧和水平也是获胜的有利武器，同时，企业的管理者们让这个武器更加“锐利化”。