销售必看

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职场上最好找的工作，也许就是销售了；最难做好的工作，恐怕也是销售了。如果你爱一个人，让他去做销售吧，因为市场是天堂；如果你恨一个人，就让他去做销售，因为市场是地狱！，《杜拉拉升职记》里面的营销总监王伟是多么的春风得意，对其他部门又是多么的不屑一顾。很多企业的高层甚至一、二把手都是出身销售。而很多的一线销售人员，不得不拿着很低的基本工资，风吹日晒，饱受白眼。不经历人下人，如何能成为人上人，也许是销售人员职业生涯的最好写照。如何缩短从人下人到人上人的过程？如何提高业绩，做好销售工作呢？浅谈两点，销售理念和实际操作，仅作抛砖引玉之用。

第一，要明确销售的出发点和本质。销售有两个导向，一个客户导向，即销售主要以客户为主导，奉行客户就是上帝，尽量满足客户的需求，提高客户满意度，从而达到提高销售业绩的目的；另一个是竞争导向，即一切的销售手段都是为了对付竞争对手，只要能打败竞争对手，那么市场份额和销售业绩等自然而然也就随之即来。究竟哪个是销售的出发点和本质呢？

先看个案例，在一个偏远的街道，张大妈一家开了个包子店。这个街道只有张大妈一家包子店。这个时候，张大妈一家只要每天早晨把包子做好，然后在门口把包子放在炉子上，等待周边邻居来买就可以了。价格是张大妈自己定的，门店就是自己家的老房子，包子的花样少之又少，当然张大妈一家的服务态度也好不到哪儿去。一年后，李大妈一家在不远处也开了个包子店，李大妈在大城市跟师傅学过蒸包子。她家的门店更新，包子不但有肉包子还有豆沙的、白菜豆腐的，味道也不错，价格比张大妈的还便宜点，而且李大妈的两个女儿不但漂亮，而且热情。张大妈的包子店生意直线下降，面对这种情形，张大妈家紧急开会讨论如何面对，讨论的结果，要从好几个方面改善，比如，换个门头，起个好听的名字——广告；增加包子花样——新品开发；吃5个包子，送碗稀饭——促销；一家人都穿统一的服装——职业化，等等。

通过上述案例，我们可以明白，只有在竞争的环境下，才会有销售，所以竞争导向是销售的出发点。而所有的销售工作都是为了满足客户不断变化的需求，所以客户导向是销售的本质。作为销售人员必须头脑时刻有客户和竞争对手。

第二，在销售的实际操作中，主要体现在两点，一是找规律，二是抓感觉。天法地，地法道，道法自然，事件万事万物皆有规律，销售也例外。这里面提到的规律，并不仅仅来源于书本，即使你把科特勒的营销书籍翻破了，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。如果你没有去实践，你也不会掌握销售的规律，所以这里面说的规律，必须是你在大量的实际销售工作中的经验总结。如果你想在销售工作中得心应手，就必须加强如何去抓感觉，这个感觉有时是灵光乍现、信手拈来；有时是对客户心理的精致把握，客户一点微妙的表情，你都能察觉并很好的拿捏；有时甚至是此时无声胜有声，心有灵犀一点通的感觉。要想达到这种无须刀剑，一花一叶皆可为杀敌武器的状态，除了要有大量的实践外，必须对销售的诸多方面用心去悟。正如，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如高人指路，高人之路不如自己去悟。

销售不仅在于知，更在于行。如果说找规律体现了销售的科学性，那么抓感觉体现了销售的艺术性。如果现在有匹马站在面前，你拿着2000万象素的数码相机，给它拍个照片。那么这个照片和这匹马非常的相似，拿着这个相片也很容易找到这匹马。但假如你是一个非常知名的画家，现在只给你一个白纸和一根笔，你对着马，寥寥数笔边画出了一副骏马图。可以确定的是，你即使画的太好，也远远没有照片更像那匹马，但是哪个更有价值呢？答案毫无疑问。

陈锦华老師

知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者

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