VIP — 爱的理由

（续上：VIP是什么？谁是我们的VIP）

在前面我们有讲到，VIP在这个社会当中简直是无人不爱，无处不在。比如说，我们去银行存钱取钱都排了很长时间的队，但是也有一些人是不需要排队的，因为他们是贵宾客户，有贵宾专柜/区为他们服务。这种情况很多：机场有VIP贵宾区、头等舱服务区、停车场有VIP停车位等等。

我们来看看鞋服家纺等时尚行业，VIP服务方式更是种类多样，我们来看几张图片，如：专门为VIP会员举办联欢晚会、开店时邀请VIP会员当嘉宾来剪彩、给VIP会员办集体婚礼、积分可以兑换上海世博会门票、举办“VIP港澳之旅”、有机会获得品牌形象代言人演唱会门票、在店铺里给VIP会员举办瑜伽健身活动、服装搭配与亲子讲座、2012年伦敦奥运会期间，我们有个客户举办了一个VIP会员抽奖去伦敦看奥运的活动。

当然，一些比较高档的服装品牌，还设有VIP贵宾室，店铺会跟VIP先预约好，当知道VIP什么时候会到店里的时候，先把适合他/她的产品全部准备好，并派专人为他/她提供服务，当然，咖啡、饮料等也是可供VIP自行选择。

可以看出，各大企业想尽招数来服务VIP会员。是什么原因让这些品牌企业这么重视VIP呢？我们可以从两个角度来剖析：

一、销售角度看VIP：

VIP的成交率、客单价、回头率和介绍率都比新顾客高很多，这是很多人都知道的。

重点说一下介绍率，现在我们很多品牌都有中国驰名商标、中国名牌、XX省名优产品等称号，这些都是金杯银杯，而其实金杯银杯比不过客户的口碑，只要我们老顾客帮我们介绍他/她的朋友过来，成交的可能性就很高，因此，心赢销一直强调：“客人带客人，都是好客人”。

另外，VIP不仅成交率、客单价、回头率和介绍率会比新顾客高很多，而需要我们额外付出的服务成本其实很低，给大家看一个高档女装品牌的《VIP会员全年维护费用参考标准》：

如上图所示，如果一个钻石VIP，一年消费八万，我们就可以拿出七百块到一千块之间的费用进行维护，比如说打电话、上门服务、寄送杂志、送生日蛋糕等等，而这些额外服务费用比例不足1.25%，所以额外的服务成本事实上面是非常低的，心赢销一直说，维护好一个老顾客的成本，其实只是开发一个新顾客的六分之一。

二、经营角度看VIP

给大家看两个数据，第一个是某高端女装的数据：

这个女装品牌在2012年有专卖店、百货、ShoppingMall以及生活馆四种业态，其中专卖店业态在全年的销售当中有72.58%是VIP消费的，百货业态的VIP贡献率虽然比专卖店业态要低，但是也占到了42.39%，所以从经营角度来讲，当你把VIP经营好的时候，他/她的贡献率就会很高。

附带提一下，上述提到的“VIP贡献率”，是心赢销用来衡量品牌各项VIP活动、措施有效性的指标，其计算公式为：VIP贡献率=VIP消费金额/总销售金额。

再来看另外一个童装品牌的数据，这个童装品牌针对VIP开展了很多的活动，包括亲子活动、组织所有的VIP带上他们的孩子去看话剧、看电影等活动。他们达成了这样一个VIP客群经营成果：杭州系统通过这些活动后，现在VIP会员数量超过两万名，VIP贡献率占杭州系统的45%左右。

大家知道，当你的品牌VIP贡献率象前述的两个品牌一样，达到45%甚至以上时，终端店铺的销售是非常稳定的。

 以上，心赢销用实例为大家分别从销售角度与经营角度，对“VIP——爱的理由”进行了讲解，在下一讲中，我们将为大家解释“伤不起的VIP管理”，敬请期待。

欲观看本集视频，请点击以下专用链接，免费学习！

VIP 爱的理由

——摘自心赢销奶牛老师刘金平先生亲自主讲的《VIP会员大掘金》系列视频讲座

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