伤不起的VIP管理
（续上：VIP ——爱的理由）
前面给大家讲了VIP无处不在，无人不爱，而且也从销售角度、经营角度给大家分析了VIP的重要性在哪里。大家辛苦了，所以想请大家先听一首歌，跟奶牛老师学习比较好玩，还有歌听，大家在听这首歌的时候，想想看，这是一首什么样的歌，奶牛老师要表达什么意思。
好，虽然VIP对我们来说从销售角度说也好，从经营角度说也好，都非常的重要，但是结果却是“爱的越深，伤的越痛“。我们都很重视VIP，都很爱VIP，我们想他/她想的昏天暗地，但是他/她身边的商家、品牌总有那么多。有一些老板跟我说，曾经有一些VIP买了我好多年的产品，结果隔壁搞一个活动就跑掉了，再也不来了，第一次买完之后再也不来了。所以VIP管理虽然我们非常的重视，但是结果却是”爱的越深，伤的越痛“。那我们现在正式从数据的角度来看看，到底伤的有多深。
一， 会员的销售占比低。
什么叫做会员销售占比？就是所有的销售额中，有多少是VIP会员贡献的，也叫做VIP贡献率。
有一个童装品牌，这个童装品牌也做的非常好，他一年的生意当中有多少是VIP贡献的呢？是5%，也就是说如果他一年做十个亿的生意，这十个亿当中有五千万是老顾客买的，他的VIP贡献率只占到5%，贡献率很低。
而我们前面在讲到的一个女装品牌的时候，你会发现不管他是专卖店还是商场还是ShoppingMall,还是生活馆，整体的VIP贡献率在50%以上。
难道说这些小孩子的父母等长辈给小孩子买完衣服之后再也不用买衣服了吗？难道他们在慢慢长大长高不需要再买衣服了吗？所以，所以，“爱的越深，伤的越痛”的第一个表现就叫做销售占比低，大家在做的朋友可以统计一下自己的生意当中有多少是老顾客贡献的，这是第一个问题。
二、会员数量少。
有一个女装品牌在广州地区也开了很多店，比如世贸新天地、广州天河城、中心广场，以及广州广坂、王府井等等，那么在整个店铺当中VIP一共有多少个呢？大家会看到世贸新天地有563个VIP，广州新天河好一点758个，镇江广场899个，中信广场只有372个，珠海旗舰店544个。
现在有很多顾客都不愿留资料给你，有很多员工都不愿意做老顾客的生意，他宁可去接新客，所以整个VIP的数量少，是VIP伤不起的第二个例子。
三、会员结构差，
有一个品牌整个系统当中有658727名VIP，一看，数量很多啊，然而我们进行进一步的分析，你会发现他的结构是这样子的：在这么多会员当中，有44万名VIP是零积分的，零积分对于这个品牌来讲的意思就是办完卡买完一次再也不来了。也就是说65万当中，有66.8%的会员只有一次消费；那么0~3000积分的会员有多少个呢？208518名，占到31.6%；3000~6000积分，也就是累计消费3000~6000元的会员有8930名，在65万名会员当中，只有1.4%的人他的年消费在3000~6000元；而6000分以上的，更只有可怜的1111名，占到了整个人数的0.2%。大家会发现单次消费的，就是买完再也不来了很多。
接下来再给大家看一个女装品牌的数据，这个女装品牌在他的系统当中有30458名会员的资料，我们来进行分类，你会发现这个品牌0积分，就是没有第二次消费的13876名，占到45.6%，也就是说虽然我有3万多名会员，但是有将近一半的人，买了一次，再也没来过；0~5000分有15700个；5000分以上的，只有685名加上184名。相当于说三万多名的会员当中，只有可怜的2.8%累计消费是5000元以上的。所以虽然会员数量还可以，但是会员结构很差。
所以，虽然我们对VIP非常重视、非常爱他，但是结果却是“爱的越深、伤的越痛”，不仅仅是我的销售占比比较低，会员的数量比较少，会员的结构还很差。
各位朋友，你们可以开始去统计一下，在你的销售当中，到底VIP会员对销售贡献了百分之几，我现在有多少个VIP会员的资料，以及他们之间的结构是什么样子，我想，你经常去分析，经常去关注，你会做得越来越好！
以上，心赢销用实例为大家当前企业做VIP会员管理存在的一些伤不起的现象。在下一讲中，我们将为大家讲解“VIP会员管理的五大杀手”，敬请期待。
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——摘自心赢销奶牛老师刘金平先生亲自主讲的《VIP会员大掘金》系列视频讲座
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