在沟通中，用“信息决定意识”看透各种问题，对我们管理有意义，但仅此还不够，我们还需要进一步探讨，如何才能真正赢得沟通，赢得客户，赢得市场，也就是要深入的探讨如何才能更好的引导对方的意识倾向。

我们先来看个案例：

【故事案例】2-1.  

一艘军舰航行在大雾弥漫的海面上，水手发现前方有灯光迎来，立即向舰长报告：“报告舰长，不远的地方有艘船正驶向我们，若再不改航向，就要撞上了！”

舰长命令，给对方发信号：“把你的航向向东改变10度。”

一会接到对方的信号：“把你的航向向西改变10度。”

舰长不快，命令再次给对方发信号：“我是一名海军上将！改变你的航向。”

很快又收到对方的信号：“我是一名水手！改变你的航向。”

图2-4

舰长彻底被激怒了，命令再发信号：“我是战舰！改变你的航向！”

对方回信号说：“我是灯塔！”

于是，军舰改变了航向。

在这个案例中，沟通的双方都在试图用信息改变对方的意识倾向，但是很显然舰长的“我是一名海军上将”和“我是战舰”这两条信息都不如水兵的“我是灯塔”更有力度，这是为什么？答案很简单，舰长的两条信息是改造信息，而“我是灯塔”却是本源信息，而沟通中，本源信息对意识的影响远远大于改造信息。

图2-5

l        本源信息：不带有说话人主观意识倾向的信息；

l        改造信息：说话人对本源信息进行大脑加工后传递出去的信息，是带有说话人自身意识倾向的信息。

在沟通中，本源信息比改造信息更为有效，原因其实很简单，人们都有一种心理：更愿意听论据，而不愿意被强加的听从论点。“你不要告诉我该怎么看，只要告诉我事情是怎么回事，我自己会判断。”而且，人们都更愿意相信自己得出来的结论，而不是别人给的结论。

这就是为什么“我是灯塔”如此有力的原因。而领悟本源信息的价值，我们将在商务谈判和市场营销中产生“四两拨千斤”的奇迹。