谈判中，不同的关注点对双方的有利程度是不一样的，当关注点对我方更有利时，我方就处于上风。如此一来，谈判中一系列的关注点串起来，就很好的展示出整个谈判的局势变化过程。所以，在谈判中，把握甚至抢夺关注点，从而，将谈判引向对己方更有利的方向，就显得非常重要。那么，如何才能把控住整个谈判的局势呢？

【故事案例】2-1.  

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。

参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”

“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境举步维艰，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

案例中的局势，一开始对威廉（政府代表）有利，后来被艾柯卡逆转。那么，艾柯卡是如何逆转的呢？他用到了一个本源信息——“如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金”，而这条本源信息成功的将谈判的关注点从“是否应该支助一个鼓吹自由企业的拥护者领导的企业”转到政府对失业人口的花费上来，而这一点对艾柯卡十分有利，并因此而获得谈判的胜利。

所以，在谈判中，利用本源信息转移关注点，从而把控住整个局势，并最终获得胜利，这是商务谈判的要点。不过，这里就进一步引申出一个问题：当双方都在用本源信息引导关注点时，我们该如何获胜？答案很简单——核心利益点。

每个谈判，双方都会有自己的核心利益点，越靠近核心利益点的本源信息就越有力度，而这个本源信息所引出和支撑的关注点就越容易取代别的关注点并保持下去。所以，紧紧盯住谈判的核心利益点，不断选择比对方更贴近核心利益点的本源信息，来打败对方，把关注点转移到并保持在对己方更有利的话题上，直到最终的胜利。这就是谈判的核心要点。

在刚才的案例中，艾柯卡的本源信息（国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金）之所以比威廉的（艾柯卡是个自由企业的拥护者）更有力，原因正在于前者更靠近核心利益点（成本和花费）。