当我们从整体上把握了顾问式销售的要点之后，这里我们再来探讨一个顾问式销售的基本策略——破冰原理。

很多人把销售看成是一个融冰的过程，一开始，客户是冷若坚冰，通过一次次的交流和引导，逐渐获得客户的信任，也就是逐渐将坚冰融化，直到最终产生销售，完全融冰。比喻很形象。而且这里也可以对应的体会出销售过程中的反复现象，融冰过程中，由于某些失误，也会来个“倒春寒”，将已经融化的冰重新凝结起来。

那么，在这个比喻之下，顾问式销售的主要目的就是融冰了。这样就会有个冰层厚度的问题。从横向上看，不同的客户心中的冰层厚度可能是不一样的；从纵向上看，不同时期，客户心中的冰层厚度也是不一样的。

如此，就有了一个形象的策略——破冰。

由于我们自身的热量是有限的，面对一整块很厚的冰，往往一下子融化很困难，在这种情况下，就很可能会出现反复的现象，融了一部分，结果又由于某些意外的事情，而导致“倒春寒”，将已经融化的部分又凝结起来。

如何避免这种情况，如何降低融冰的难度呢？

答案很简单：破冰，一开始就想办法将一整块厚厚的冰层，破解成若干更薄的冰层。这样，虽然一下子融化不了一整块冰层，但针对一个薄冰就很容易融化，从而一次次逐个融化，最终达到我们的目的。

这就是破冰原理。

人们每天都见到有两个孩子在一条街上卖报纸。

一个孩子很早就开始沿街大声叫卖，可是似乎卖不出几份。

另一个孩子，每天比那个孩子去的晚。他除了沿街叫卖以外，还到茶馆、快餐店等地方分发报纸。他总是先让大家看，过一会儿再去收钱。时间一长，大家都认识他了，也很少有人不给他报纸钱。

于是他卖的报纸越来越多，不久，人们看到大街上只有这一个聪明的报童在卖报了。

就卖报这个销售过程而言，整个冰层厚度在于让人们因为对报纸内容的关注度而当场购买。那么，为了降低这个冰层厚度，聪明的报童将这个冰层首先进行了切分：并不一下子让人们购买，而是第一步，让别人不付钱，先看报；接着才是第二步，对报纸内容满意了，付钱。很显然，这两步中每一步的厚度都远远没有原来一整块冰层厚。最关键的是，一旦分成两步，用来融冰的热能就自然的多了一块——报纸内容这个本源信息对客户的引导。

在面对一整块冰的时候，报童是很难获得报纸内容这个本源信息能量的帮助的，挺多只能提供给客户一些有关报纸内容的改造信息，很显然，这些改造信息的能量是远远不足的。因为大多数情况下，单靠这个改造信息是很难一下子融化整个冰层的，也就是很难一下子实现销售的。不过，靠这些改造信息，外加对客户的信任（这对客户而言是本源信息），这两点就很容易融化第一个相对更薄的冰层，从而让人们接受先看报纸的提议。当人们拿到报纸后，报纸本身的内容就是一个很好的本源信息，逐渐吸引客户，并引导客户产生这个报纸值得买的意识倾向。当有了这种心理基础，再来实现最后一步，现实销售就显得容易的多。

但是，这里我们需要强调的一点是，这个案例中第二个报童之所以能够成功，非常关键的一点在于报纸内容本身值得购买，也就是报纸内容这个本源信息所提供的能力足够大。如果反过来，人们是接收了不交钱看报纸的建议，但是报纸内容不能真正打动人们，那么最后一步就很难甚至更难实现。

现在，我们来简单的分析一下破冰原理的关键点。

破冰原理对销售带来了两大好处：其一、降低融冰难度，巩固阶段性成果；其二、增加融冰能量。

第一点，降低融冰难度，巩固阶段性成果，相对是比较容易体会到的。在人们心理上，一件事情成与不成对客户心理的影响是很不一样的。如果不破冰，同样的能量很难完全将一整块冰溶解，如此，在客户心理上，这是一个没有成功的事情，是一个没有见到结果的事情，这种结果对客户的心理影响是不够大的。在这种基础之上，一旦有“倒春寒”，很容易将原有的认可度打消掉。这方面的现实案例是非常多的，我们只要简单回顾一下，那些虽然我们付出过努力，但是并没有明显结果（不一定非得是销售成功）的客户，过一段时间后，我们彼此的温度很可能会迅速变冷。当遇到事情时，还需要重新再来。

但是，破冰后，效果就很可能不一样。虽然整块冰我们没有完全融化，但是融化了其中的几个冰层，那么这被融化的几个冰层就是有明确结果的，而这种结果对客户的心理就能产生不同程度的影响，留下较深的痕迹。从而，就能在很大程度上巩固阶段性成果。

比如上个案例中的两个报童。对于第一个报童而言，他在大量的客户那里是没有明确结果的，那么在这些客户的心理上对他的影响就不会太深。当这个报童第一天面对一个客户没有形成销售时，第二天即使再次面对同样的客户，冰层的厚度依然没有减少，还是得重新开始。

而第二个报童就不一样。即使有个客户第一天接收了报纸，但最终并没有购买，而是将报纸看完后还给了这个报童，但是，第二天报童再次给这个客户递交报纸时，这个客户接收的可能性会增大，而且最终购买报纸的可能性也会增大（当然得有个前提，报纸内容值得客户购买）。在这里，虽然整个冰块报童分解后并没有全部融化，但是，融化了第一层（客户接收了报纸），这本身就是一个非常明确的结果，这个结果就是一个本源信息，就能在客户心里产生阶段性的影响。从而让报童巩固了阶段性的成果。

这是破冰原理的第一个好处。

再来看破冰原理的第二个好处：增加了融冰的能量。

这一点在刚才的案例中体现的非常明显，就因为破冰后，才能充分的发挥报纸内容这个本源信息巨大的融冰能量。没有破冰，这一能量是很难发挥出来的。现实销售中，许多产品采取试用的策略，实际上就是这一点的应用。但是这里值得关注的是，是否能够充分发挥这种由产品自身本源信息所带来的能量，关键就在于产品质量。如果，产品质量本身不过关，反而会起负作用。

这里还需要关注的一点是，增加的这种能量，一种是直接来自于产品本身，还有一种并不是简单的来自于产品。因为需要考虑到一点，产品试用效果的好坏，一方面取决于产品，另一方面还取决于客户。如果产品确实好，但客户并没有用好，一样达不到应有的效果。所以，有许多时候，为了进一步保证这种融冰能量的发挥，还需要就“试用”本身进行相应的服务和投入。

有一位农夫想为他疼爱的外孙女买一匹小马。一天，他来到一个小镇，那里总共有两匹小马出售，这两匹小马无论从价格、年龄、还是身材等各方面来看，均没什么明显区别。

第一个卖主告诉农夫，他的小马售价为600英镑，如果想要，现在就可以牵走。第二个卖主要价则多300英镑，但同时告诉农夫：先付自己600英镑，无论农夫最终是否购买，他均愿意让农夫的外孙女先试骑2个月小马。在这两个月内，他除了将小马带到农夫家外，还送上小马两个月内所需的草，并且派出他的驯马师，每周一次，按时到农夫家去教农夫的外孙女如何喂养及照顾小马。最后他说，两个月结束时，他会再次到农夫家，要么将600英镑退还农夫，将小马牵回，并且将农夫家的马厩打扫干净；要么农夫支付另外300英镑将小马留下。经考虑，农夫决定与第二个卖主成交。两个月后，农夫决定将小马留下，因为农夫的外孙女早已离不开那头小马了。              

这个案例中，第二个卖主就进行了销售中的破冰。将整个销售分成了两步：试用、购买。从而在很大程度上消除了客户的心理芥蒂，并最终获得成功。相对于上一个案例，这个案例中由于破冰而增加的融冰能量就不光来自于产品（马）本身，更来自于针对试用的服务（提供相应的草，派驯马师教客户的外孙女喂马、照顾马、骑马等等），不仅保证了试用的质量，保证了马自身本源信息的能量，更逐渐让客户的本源信息（小孙女爱马）得到充分的展现，让小孙女逐渐喜欢上这头小马，甚至离不开这头小马，从而从根本上融化了客户的全部冰块。

这就是销售过程中的一个策略——破冰原理。