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王成功:问题背后的问题_非药品经营之路之三
2016-01-20 9499

           如何在非药品上做竞争对手的榜样

前一期和大家交流了非药品如何解“穴”,解了“穴”就像被松了膀,有了更多的自由发挥空间。随着竞争的加剧,大家纷纷仿效新模式、引进新品类、新品种、新营销模式、新会员模式。但仿来仿去,学来学去,大家仿佛都是一个模子里刻出来的一样,毫无技术含量。那么,如何才能做出真正的差异化来,让我们的竞争对手跟不上,仿不了,成为他们的榜样或标杆呢?我们不妨一起探讨:

1.     思想上:归根。也就是无论何时不要忘记我们的老本行是做什么的,我们要首先在药品经营上做专、做强。然后,等积累了资源和经验,再开展所谓的多元化。也就是说多元化经营是有基础了,基础做好了,道才能通,道通了,我们多元化经营才能不离根本,才能更好的经营下去。

2.     心态上:淡定。思想上归根了,我们的心态才会淡定。淡定了才能进行准确定位,分辨方向,找到自我,而不至于盲从。不然的话,就会跟着别人走,别人今天增加了保健品,我们明天也进行采进,至于为什么卖这个,不卖那个,答案是不知道,因为别人在卖。那样的话,我们就只能永远跟着别人的指挥棒走,失去了竞争上的差异化。

3.     经营上:系统。既然要经营非药品,非药品也就必然要进入我们的运营系统。进入了运营系统,我们就要让它们按照系统走完,走好。举例说:我们想引进保健品,那么作为经营者要考虑为什么卖保健品,为什么在这个时候卖保健品。我们的经营定位是什么,它和我们经营定位是否匹配;采购如何跟进甄选厂家和品牌财务资金如何支持,资金结构如何调整;人力关于这方面的人才如何培养,激励措施是什么;质管关于这方面的质量如何把握;营销对此品类如何推广,如何塑造品牌形象商品部如何使保健品与我们的药品商品结构相衔接;配送部如何调配配送资源进行保障;运营如何组织销售、如何管理等等。一系列的动作不但要系统,而且要连贯。系统了才能成为一个套路,才能形成合力。连贯了才能形成暴发力,才能出现应该出现的效果。

4.     管理上:精耕。这里的精耕包含品牌结构上的精耕,商品结构的宽度和深度精耕,品牌形象上的精耕塑造,专业服务上的精耕,成本控制上的精耕等。一句话概括,每个管理环节都讲究。不然的话,看似很高的毛利率到头来会让每个管理环节层层消耗,最后鸡胸变成鸡肋。

做到了这些,无论我们经营什么样的非药品,无论我们和什么样的竞争对手竞争,在这个资源和信息非对称的市场情况下,依然能够做到,“你打你的,我打我的”。在自己的游戏里做好主角,从而成为竞争对手的榜样。即使别人拼命学,也只能学会其形,而不领其意。越接近真理的东西往往越简单,而越简单的东西又越不容易学。因为里面有着对时间和空间的准确领会和把握,有着还原到自己时间和空间的结构关系。

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