第一课 认识大客户 什么是大客户 大客户购买的4大特点 大客户的购买流程与循环 第二课 你是优秀的销售人员吗 优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型 良好的专业知识是成功的基础 态度决定一切 良好的技能令你更具效率 销售人员的自身发展 您的角色转变：从销售员到顾问 第三课 销售接近--如何使客户留下美好的第一印象 专业的形象是获得信任的第一步 有效的开场白令拜访顺利进行 销售接近的标准流程 【训练环节】分组练习 第四课 人际风格沟通技巧 人际风格的四大分类 各类型人际风格的特征与沟通技巧 【案例分享】【测评】 第五课 如何寻找客户的需求--探询篇 【情景模拟】需求探询 提问基础--开放式、封闭式提问 开放式提问应用技巧 封闭式提问应用技巧 寻找客户的需求 聆听技巧 消除倾听的障碍 倾听的五个层次 聆听技巧训练 自我测试：倾听技能评价 第六课 如何引导客户的需求-引导篇-提问策略 【情景模拟】需求引导 大客户销售对话路径 大客户销售机会点 大客户销售进程与时机分析 顾问式销售必须要掌握的四类问题 【训练环节】产品销售 第七课 满足客户的需求--陈述利益 陈述利益：特性和益处 如何正确使用推广材料和证明材料 【训练环节】产品陈述标准化 第八课 客户关系管理 客户分类与管理 向正确的客户推广正确的产品 了解你的每一个客户 大客户购买决策的角色分析 老客户的维护与管理 如何留住老客户； 提高客户忠诚度的7个关键要素； 客户信任关系的建立分析 第九课 销售过程的商务谈判技巧 【情景模拟】 谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码 读人术、读心术 谈判的布局与发展 谈判僵局应对技巧 【训练环节】 第十课 销售人员的自我管理 销售人员的心态与压力管理 销售人员的时间管理 销售人员的目标管理 选修模块 谈话应对的四大技巧 垫子---缓解对话双方的紧张关系 迎合---创造良好的交谈氛围 制约---获得谈话优势的关键 主导---让谈话按照你的思路进行