徐老师：“第三个时期，是2000年这十年，我把它叫做‘产品充足，渠道为王’的时期。”

      张总：“这个时期不只是模仿与改良，在『营销』上，更重视渠道的竞争，挟渠道以令天下，这是个渠道竞赛时期，运用『人优我廉』的方式攻占市场，透过成本的降低，用更便宜的售价来抢占渠道。大卖场、网购渠道与直销企业，在渠道成长到一定的规模后，就会引进更多的商品，并提高渠道的入场费来增加吧，同时抬高了供货商或『生产』厂商的成本，降低了他们的利润，同时便利了消费者，这就是当时可以两头得利顶层营销思维。”

      徐老师：“是的，渠道为王时期，中介的供货商与生产厂商的成本是被压缩的，此时的资源分配效率与社会化分工有显著的提升，社会上富起来的人增加，满足了马斯洛需求理论的第三层级，社交或炫耀的需求，就有市场空间。”

      张总：「“企业的竞争力体现在销售上，而销售的竞争力又体现在渠道之上，本时期的老板多为『销售』出身，熟悉渠道的运作方式，市场敏感度极高，反应速度极快。市场上『大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼』的现象大行其道，为了加快扩大的速度，企业并购也在这时期开始兴起，市场出现更多的细分，其中奢侈品牌在此时期有爆发式的成长。”

      徐老师：“这个时期国外的厂商，例如宝洁已经占据了整个零售终端，而中国的厂商则运用深度分销与终端促销的手段，在市场中突围，随着营销方式的运用逐渐成熟，中国的民营企业开始大量的崛起。例如登康公司的冷酸灵牙膏，董事长邓嵘先生向我说：‘面对世界级的对手，登康公司全体员工毫不畏惧，我们代表着这个时代中国人的自信、勇气与智慧，我们已经在抗敏感牙膏品类中获得第一的市占率，同时我们未来会在口腔产业中，成为品牌先锋，在世界的品牌战争，替中国占有一个重要的品牌根据地。‘这种身为中国人的自信，在邓董事长身上表露无遗，在国际品牌列强入侵的竞争中存活，并且冷酸灵取得抗敏感牙膏细分品类中的冠军，为民族品牌作了一个极佳的示范。”

      张总：“听了这种企业家正能量成功的故事，我非常喜欢，他的自信让我深受激励。”

      徐老师：「是的，我的心情也是激动的，并且也对我有很大的激励阿。」

张总：“这个时期快消品或是耐销品的成功关键为何？能不能分析一下！”

      徐老师：“无论是快消品或是耐销品成功之道，也就是营销的主战场，是集中在面店的大小与渠道的多寡。例如，终端市场的占有率与产销协调是这个时期的关键成功因素。”徐老师回忆到：“我在台北大学的一位研究生导师，是知名的企管专家，同时也是台湾多变量(管理科学)之父周文贤老师说：『产销协调的意义就是在生产加上销售的协调就一定会赚大钱。』他边说会边跺脚来加深我们学员的记忆。”

                                             图三渠道为王期

      徐老师：“第三个时期的图形有了一些调整，你如何看图三的曲线呢？”

      张总：“技术与营销的市场价值拉高了，生产的市场价值降低了。我的感觉是消费者的真正需求愈来愈被重视，技术的开发一定是有益于消费者，营销也要针对消费者的利益，所有图形的两边必须翘起来，生产的进入障碍降低，又受到渠道商的战术性的打压，毛利下滑，本期『生产』着重于如何降低成本，使得第三个时期的图形看起来自然的就像在是一个微笑的符号。”

       徐老师：“是的，2000年时期的产业链结构就是一个微笑的符号，台湾计算机教父施振荣命名为『微笑曲线』，『技术与销售』经营形态有相同的市场价值，『生产」』经营形态的企业群，受到渠道的压缩，市场价值最低，并采取规模生产，追求量大，来降低成本。”

       张总：“生产厂商的太过竞争，他们这时开始发现帮品牌厂商生产时，自已赚的却不到他们的零头，零售价是出厂价的十多倍，生产厂商非常不服气也不平衡，但是非常的无奈！”

      徐老师：“工厂做品牌的故事是喜忧参半，没有品牌与渠道的产品是没有明天的工厂，从工厂到品牌之路，首先是对内部文化的冲击，内部的各个调整会花去很大的精力，再来是在市场上的刀光剑影中水土不服，还有摸清市场的样子就已战死沙场的有一堆。少数成功的也是摸着石头过了生存期，跌跌撞撞的进入成长期，幸运的工厂打开了市场，建立知名度，面对未来他们仍然忐忑不安又充满自信，这大概就是很多老板喜欢求神拜拜的原因吧！”

      张总：“哈哈，我可没有去拜，我也从来没怕过。”

      徐老师：“又不是在说你，你别对号入坐喔！在本期出现许多成功的营销案例！”

      张总：“是的，特别是营销的发展速度上，我觉得出现了完整的体系，必须是整合性的营销，我们看到王老吉(加多宝)的崛起，销量超越了可口可乐，营销上升到战略等级，营销必须整合资源、塑造形象、占领终端、创造效益与制定战术与战略！”

      徐老师：“本期操作企业的复杂度提升，尤其在技术的核心是研发蓝图的规划，营销的核心是营销战略的规划。本期成功的企业，对『卖点』的掌握，非常的精准。重视质量的稳定与品牌的传播，渠道的布局与快速顾客回应，以消费者为中心，持续提供消费者需要的产品或服务，并且追求顾客满意，本期顶层的商业设计是在整合营销与降低成本的思维。」