与通常意义上的垂直电商网站不同，YOHO!在商业模式上，分众电商定位与垂直电商也有着明显差别。YOHO!副总裁钮丛笑在接受采访时说，YOHO!有货面对的用户是垂直人群，只针对16到35岁的群体，对于穿着打扮有要求的一些人，不是面对所有人，这与垂直品类电商则有所不同。

据悉，YOHO!公司在2005年成立，07年第一轮融资仅有一两百万美元。B轮在2010年，金额也在五百万美元左右。YOHO!的第三轮融资在2013年底获得，软银赛富投资3000万美金。

YOHO!有货为何受到青睐

除开自身分众电商定位与垂直电商的明显差别，YOHO!能够破局的关键在于较低的用户获取成本，以及售卖商品的绝对差异化。

钮丛笑认为，了解一家电商是否盈利，只需要注意两个方面。第一个就是用户获取成本，第二个就是供应链的管控能力。YOHO!定位为潮流群体，有媒体，有社区，都将是优势。定位成分众的这群人，加上内容传播市场拓展系统和消费市场精准营销系统等两套营销工具的组合应用，用户获取成本也是很低的。

YOHO!公司在管控供应链方面的能力也很强，网站上96%是独家产品，也从另外一个方面说明了管控供应链的能力。

当吸引用户来网站购买的成本变低，用户购买商品的成功率提高，且差异化的货品不再需要靠比拼低价的方式来出售时，赚钱也变得理所当然。

在销售上，YOHO!一贯坚持注重分众，也就是做一部分人的生意。在YOHO!有货，用户自发访问促成的销售占大约50%，其他销售则是在各种市场渠道获得的。钮丛笑介绍，在市场渠道的选择上，只投搜索引擎和网盟，也就是SEM 、CPS，其他的则都没有做。

YOHO!具有绝对差异化的货品，YOHO!有95%左右的商品都是独家，5%的同质化商品与其它平台正品保持基本同步的价格，以此实现了销售的绝对差异化。这其中有专业买手团队的功劳，也是长期以来积累的品牌合作资源所致。

在品牌合作和扩充上，YOHO!坚持品牌直接授权的方式，一方面争取国际一线潮流品牌的入驻，积极推进订制化或副线品牌商品运作；另一方面也积扶持设计师品牌，共同做大市场。去年YOHO!的品牌数量超过500个，预计每年递增的品牌数量在150-200个之间。

在物流配送上，YOHO!有货会要求把货品放置在自有的库房，统一物流配送。东西在有货的库房，货物还是厂家自己的，定价权也在开店的商家手中，但配送则是统一的，这给消费者带来较好的用户体验。客户在买了不同品牌的东西，可以统一打包，一次送达，较好的解决快递打扰的问题，也节约运费。

目前电商行业一直饱受正品问题困扰，因此在质检上，YOHO!严格执行AQL2.5服装标准，将商品质量把控到精品的高度，为消费者把好第一道关。YOHO!有货在入仓第一个环节，有大量的专业人员参与检验，只有检验合格才可以入仓。目前，网上几乎看不到有消费者投诉YOHO! 的假货问题。

YOHO!如何去花这笔钱？

钮丛笑说，YOHO!有货将在两个方向发力，第一个是移动互联网，主要业务平台都要跟移动互联网结合；第二个是女装，目前三线业务中女装的占比都比较低，YOHO!的行业展会中女装的比例也比较少，零售平台卖女装只占20%。

“在移动互联和女装的更高层面，还会加大力度扶持中国的原创服装产业。比如说女装的设计师没有钱生产服装，YOHO!可以与设计师联营或者直接投资，帮助进货，帮助设计师把生意做大。”钮丛笑说。

在移动互联网销售方面，YOHO!已经有完整的指标，也具体到公司各个层面的KPI。2013年移动互联网销售已占总销售额的25%。在2014年，预计移动互联网销售年底目标为40%。

在2012年，移动互联网销售占比仅为4%。去年一年增加了很大的幅度，从4%一跃增长到25%。从25%到40%也就成为了一个可预期的目标。

YOHO!有货在12年5月份开始实现盈利，2013年净利润有4000万，但是就没有对外发布。我们做大了也会说“你们就是脱了鞋也追不上我们”，钮丛笑如是说。

扶持原创设计师，拓展明星品牌合作

钮丛笑介绍，今年公司还会坚持扶持原创设计师，并加快与明星原创品牌的合作速度。在这其中，也不乏有与陈冠希等明星独家合作的商品，今年春节过后，YOHO!有货第一个发布与陈冠希合作的服装品牌CLOTTEE，值得期待的是，今年还有更加重量级的明星加入，会有一个现象级产品辐射全国。

钮丛笑说，目前非常多的明星都是自己在做电商，但是囿于自身的局限，结果也是参差不齐。因此，周笔畅等明星则更喜欢跟YOHO!合作，因为更看重潮流服装电商平台的效果。

李灿森的服装品牌Subcrew，目前也已经在YOHO!上架销售。

YOHO!在日本的资源也比较多，2014年会有很多日本的设计师入驻。日本本身是亚洲区域的潮流圣地。这些更具时尚潮流感觉的设计师入驻有货，或也将推动有货平台乃至国内的潮流趋势。

钮丛笑介绍，YOHO!公司在创立之初到现在不是一成不变的，公司的运营模式也一直在变化当中。但始终定位在“潮流”，坚持做潮流的生态圈，做潮流客户的生意，这个理念不变。做一群人的生意，而不是做所有人的生意。

线下体验店助力发展

传统企业在开展电子商务，YOHO!有货却正准备在南京开第一家线下体验店。钮丛笑认为，目前实体店危机在实际中没有那么严重和夸张。

2013年，中国零售品市场总额超八成以上份额在线下完成，被电商分流的仅仅10%。钮丛笑介绍，YOHO!体验店将成为一个长期吸引消费者的地方。而公司每增加一个线下店，线上的销售也会增加几个百分点。

作为YOHO!第一家线下一体化体验店，显然也加入了很多互联网元素和理念。钮丛笑介绍，在YOHO!体验店，如果拿起一件衣服，可以看到视频模特的走秀，或是明星穿着同品牌同款衣服的效果，包括尺码也都会显示。通常的购买行为是手机扫描一个二维码，提交一个订单。

体验店还有一个优势就是用户在购买商品后，可以根据用户提供的地址，直接邮寄到家。在体验店提交的订单，会与网站平台同步，用户提交一份订单，网站也会同步减一个库存。假如只有一件，体验店购买了，网络就不会再买到。

没有仿品，就没有价格战

服装电商会面临更多的平台的竞争，也会面临客户获取成本的挑战。有货在定位上非常具有差异化，有96%独有产品，仅有4%雷同商品。4%的商品卖同样的价格。价格战也打不起来。

YOHO!的生意也不惧平台竞争的压力。凡客虽然也在倡导年轻时尚的概念。但有货与凡客有明显不同，打开网站首页对比一下，就能看到调性等的差异。尤其在现在的市场环境下，平台的竞争已经白热化了。这种情况下，投资商还能投资有货，也从另一个角度说明YOHO!有足够的竞争壁垒。

随着电子商务的兴起并向纵深发展，也给消费者的购物带来了极大的便利，在这样的大势下，消费者也竞相奔向电子商务，利用各种电子商务平台购买自己中意的商品。

对于服装消费者来说，期望购买更便捷，样式更时尚，价格更优惠；对于服装卖家来说，要的是不断增长的销量和更加忠实的消费者。服装电商不仅仅是提供了一个便捷的购物途径，也在改变着一大群人的生活方式。在移动互联网时代，服装电商也将继续面临更多的机遇和挑战。

《万才商业模式评论》：YOHO有货的生意模型是在大众还不知道的时候，用设计师的品牌、国际知名潮流品牌引领消费者消费，只做潮流人群。

YOHO!有货是极少数在电商寒冬后还屹立着的商家之一，而它成功核心的核心在于它的商业模式和盈利模式——分众电商概念。分众电商是较垂直电商的划分而产生的概念。如果我们将垂直电商理解为“向所有人卖一类产品”，那分众电商则是“针对特定的一类人群贩售所有产品”。

YOHO!有货恰是聚积在了“潮人”这一特定人群，连系潮流品牌，选用经销运营营例，让国内追逐时尚潮流的损耗者买到当季潮流新品。

从目前来看，抓准一类人的消费心理去纵向地拓展产业链，比满足大众需求更具可操作性。分众电商形式能够防止价钱战，简单组成竞赛壁垒，坚持较高毛利率，而且具有平稳的客户群。