黄德华点评：不要把我的盘子仍到墙上（2）

黄德华老师点评：

这个故事说明企业对销售代表的专业培训非常重要，销售代表通过亲自参与比较公司与竞争对手的产品过程，对销售代表应对突发事件，非常关键。

销售员在推销产品时，遇到自己产品发生尴尬局面时，要做到冷静而理智，这样才有可能当场想到解决尴尬的方法。同时记住:演示中，事情总会偶然出现差错，错的东西就让它错去吧。案例中，蝴蝶花没有给自己的产品作任何介绍，而是可能更碎的其他产品作为对照。

伟人公司的盖茨在给Windows98做发行演示时，他的电脑当场死机了。当时盖茨冷静地说：喔，你见过什么事情有如此混乱吗？看来我还得继续改进。这种冷静平稳而幽默的处理方式，会给客户一种销售员有能力处理复杂局面的印象，它将会增加销售员的销售成功的可能性。

产品演示或示范是吸引购买者兴趣的最有效方法之一，它源自于人们受好奇心所驱动。如果产品示范可以征服人们的好奇心，并让他们亲自体验或看到产品的特点及其带来的利益。

为此，销售代表如何提高产品演示的成功率呢？

1，  好好练习，直到自己是专家。

2，  演示时，最好请客户以有意义的方式参与。如汽车的试驾，而不是驾驶汽车给买车的人看。

3，  弄清楚潜在客户是否看过竞争对手的产品演示。如果看过，我们可以从战略上考虑加入竞争对手的某些产品演示，尤其是那些竞争对手不能做到的事情，而我们可以做到的事情。

4，  弄清楚演示场上是否有人以前用过我们的产品，如果用过也对产品持赞同观点，我们可以邀请他们协助我们进行产品演示。

5，  产品演示时，不一定要从头到尾全部演示，只需要演示能解决潜在客户所表达的特定需求的片段就可以。除非潜在客户有观看全部演示的要求。